Les tarifs douaniers ont changé la question que se posent les entreprises québécoises. Il ne s’agit plus seulement de savoir s’il serait utile de réduire leur dépendance au marché américain, mais de décider comment et quand bâtir de nouveaux débouchés. Dans ce webinaire du 15 septembre 2026, helloDarwin, Investissement Québec International et Salveo réunissent leurs perspectives sur le financement, la sélection des marchés et l’exécution d’une stratégie internationale.
La discussion est animée par Francis Desrochers, président et cofondateur de helloDarwin. Antoine Giroir apporte l’expertise sur les programmes de subventions; Mélissa Prophète présente l’accompagnement offert par Investissement Québec International; Laura Naville explique comment Salveo aide les entreprises à valider, développer et occuper de nouveaux marchés.
La diversification est devenue une priorité opérationnelle
L’incertitude commerciale ne peut plus être traitée comme un phénomène temporaire. Les tarifs peuvent avoir un effet direct sur les ventes, mais aussi un effet indirect sur le coût des intrants, la chaîne d’approvisionnement, les occasions d’affaires et la capacité de demeurer concurrentiel aux États-Unis.
Pour plusieurs entreprises, l’attente a laissé place à une décision plus structurante : évaluer leur exposition, protéger leur capacité de production et développer des revenus dans d’autres marchés. Cette diversification peut être internationale, pancanadienne ou sectorielle. Elle doit toutefois correspondre aux ressources financières et humaines de l’entreprise ainsi qu’à son niveau de tolérance au risque.
Une stratégie de diversification ne commence pas par le choix précipité d’un pays. Il faut d’abord clarifier où l’entreprise veut se trouver dans un, trois et cinq ans, puis déterminer quels marchés, partenaires et mécanismes de financement peuvent soutenir cette direction.
Choisir un marché avant de choisir un programme
Investissement Québec International accompagne principalement les entreprises qui ont déjà une certaine expérience de l’exportation et qui souhaitent aller plus loin. Son accompagnement se divise en trois volets : comprendre le marché grâce à l’intelligence d’affaires et sectorielle; repérer des occasions, des acheteurs et des partenaires; puis soutenir une implantation, une acquisition ou l’ouverture d’un bureau lorsque le marché est validé.
Les conseillers au Québec travaillent avec des attachés économiques présents dans les bureaux et délégations du Québec à l’étranger. Cette combinaison permet d’ajouter une lecture sectorielle, une connaissance du terrain et, lorsque nécessaire, un appui institutionnel aux démarches commerciales.
Deux entreprises similaires ne devraient pas automatiquement suivre la même stratégie. Le choix d’un marché dépend de la capacité de l’équipe, des ressources disponibles, du degré d’exposition acceptable et des raisons concrètes pour lesquelles ce marché mérite un investissement. Une démarche crédible doit répondre à des questions simples, mais exigeantes : qui, quoi, où, comment, combien et pourquoi?
Créer une présence locale sans ouvrir immédiatement une filiale
Le portage salarial donne à une entreprise qui a déjà validé un marché la possibilité de s’appuyer sur un représentant local avant de créer sa propre filiale. Un partenaire de portage peut alors employer le collaborateur sur place et prendre en charge le cadre administratif, fiscal, social et légal local.
Cette formule peut servir de tremplin avant une implantation complète ou demeurer une solution plus durable dans un marché où l’entreprise ne souhaite pas exposer directement ses capitaux. Elle permet surtout de tester et de développer les ventes avec une présence réelle sur le terrain. Selon le projet et le programme, les frais associés peuvent parfois être analysés comme des honoraires professionnels plutôt que comme de la masse salariale; cette admissibilité doit être validée au cas par cas.
Deux familles d’aide à combiner
Les mécanismes disponibles se divisent en deux grandes familles. La première aide les entreprises à répondre aux effets des tarifs : liquidités, maintien des emplois, investissements en machinerie, logiciels, construction, productivité et rapatriement de capacités manufacturières. L’Initiative régionale de réponse tarifaire en est un exemple, avec un volet consacré aux projets de réorientation et un autre à l’assistance en liquidités.
Le soutien peut aussi comprendre des outils pour les projets de plus grande envergure, des prêts québécois comme FORCE et PAU-PME, ainsi que des mesures douanières telles que les demandes de remise ou de drawback. Une subvention n’est pas le seul levier disponible : un prêt avec un moratoire, une mesure douanière ou un accompagnement public peut également améliorer la marge de manœuvre de l’entreprise.
La deuxième famille soutient directement la commercialisation et la diversification des marchés. Le PSCE, CanExport PME et Agri-marketing peuvent appuyer différentes dépenses selon le secteur, le marché visé et le calendrier du programme. Les dépenses admissibles peuvent notamment comprendre les études de marché, l’embauche de spécialistes, la publicité, les salons commerciaux, les déplacements et les services de développement d’affaires.
Pour approfondir ces programmes, consultez le guide helloDarwin sur l’IRRT ainsi que l’article sur les subventions à l’exportation et la diversification des marchés. Les critères, périodes de réception et dépenses admissibles peuvent changer; vérifiez toujours les règles actuelles avant d’engager des coûts.
Donnez de l’élan à vos projets d’exportation grâce aux subventions
Présentez votre projet d’exportation ou de diversification. Nous vous aiderons à repérer les subventions et programmes qui pourraient convenir.
Ce qui distingue une candidature solide
Pour les programmes liés aux tarifs, il ne suffit pas d’affirmer que le contexte commercial est difficile. L’entreprise doit démontrer une incidence réelle, directe ou indirecte, et expliquer comment son projet répond à cette incidence. Les pertes, pressions sur les coûts, risques pour les emplois et contraintes de production doivent être reliés à des documents et à des chiffres vérifiables.
Pour les programmes d’exportation, la qualité du plan de marché devient tout aussi importante. Une demande plus crédible identifie le marché prioritaire, les acheteurs ou partenaires recherchés, les activités prévues, le budget, les responsables, les résultats attendus et la logique commerciale qui justifie ce choix. Un financement peut accélérer une stratégie; il ne peut pas remplacer la connaissance du marché ni l’exécution sur le terrain.
Cette préparation doit commencer avant l’ouverture d’un programme. Il faut obtenir les soumissions nécessaires, planifier les actions sur un horizon annuel et discuter tôt avec les conseillers publics, les spécialistes en financement et les partenaires de développement international.
Une méthode en cinq étapes pour passer à l’action
Mesurer l’exposition de l’entreprise aux tarifs, aux États-Unis et aux concentrations de revenus ou d’approvisionnement.
Définir le projet d’affaires : capacité à protéger, investissement à réaliser ou marché à développer.
Sélectionner les marchés selon des données, la capacité interne et une raison commerciale explicite.
Associer au projet les bons leviers : subventions, prêts, mesures douanières et accompagnement terrain.
Préparer les preuves, les soumissions, le budget et les partenaires avant de déposer une demande.
La diversification ne se résume ni à obtenir une subvention ni à participer à un salon. Elle repose sur une vision commerciale, une connaissance du marché et une coordination entre les ressources de l’entreprise, l’écosystème public et les partenaires présents sur le terrain.
À propos de l'auteur
