Qu'est-ce que le marketing B2B?

En tant qu’entreprise, vous faites probablement de votre mieux pour entrer en relation avec de nouveaux clients et les attirer. Néanmoins, sachez qu’il existe des entreprises qui travaillent avec diligence pour faire la promotion de leurs produits et de leurs services à d’autres entreprises.

Évidemment, même s’il s’agit de vente dans les deux cas, il existe des différences fondamentales entre le marketing destiné aux entreprises et celui destiné aux consommateurs. Nous voilà pour vous donner un aperçu des tenants et aboutissants du marketing B2B!

Qu’est-ce que le marketing B2B?

Le marketing B2B : un focus différent

Dans le domaine du marketing d’entreprise à entreprise (B2B), les émotions ne jouent pas un rôle aussi majeur que dans le marketing visant les consommateurs. En réalité, il est recommandé de vous concentrer sur l’aspect logistique de vos produits et de vos services afin d’inciter les autres entreprises à travailler avec vous. Cela est dû au fait que les émotions personnelles ne joueront pas un rôle important au moment d’entrer en relation avec une entreprise.

Bien que vous soyez toujours dans un contexte d’interaction avec des individus et que de ce fait, les émotions joueront tout de même un rôle, assurez-vous que les souhaits et les besoins de ces propriétaires d’entreprises soient appuyés par la logique, les ressources financières nécessaires et des données à toute épreuve.

Il est possible que des entreprises s’attendent plutôt à ce que vous ayez une compréhension adéquate du fonctionnement de votre marché, ainsi que des procédures organisationnelles et opérationnelles qui prennent place à l'intérieur de celui-ci. 

Il est important de se souvenir que le marketing B2B ne concerne pas le produit ou le service en lui-même, mais plutôt l’utilisation qu’en feront les consommateurs de façon dynamique dans leur quotidien. Pour cette raison, un autre point d’intérêt du marketing B2B est l’information concrète.

Gardant cela en tête, assurez-vous d’avoir un plan de marketing citant des faits concrets et véridiques concernant la façon dont votre entreprise peut améliorer la vie des autres, que ce soit en sauvant du temps, de l’argent ou des ressources.

Dernièrement, il faut savoir qu’un autre point d’intérêt des entreprises sera le ROI ou le retour sur investissement. Il s’agit d’une indication de la profitabilité et de ce fait, il est nécessaire que le ROI ait un avantage concret pour les entreprises qui cherchent à travailler avec vous.

Pensez aux produits ou aux services que les consommateurs ne peuvent pas utiliser

Dans certains cas, le marketing B2B existe pour les entreprises qui ont des produits que les consommateurs ne peuvent pas utiliser. À titre d’exemple, envisagez la possession de ressources naturelles comme l’acier ou l’aluminium. Ces ressources ne sont d’aucune utilité pratique pour le consommateur moyen et de ce fait, il sera plus difficile d’en profiter dans le cadre d’un marché d’entreprise à consommateur.

Néanmoins, dans le monde du marketing B2B, ces ressources peuvent être achetées et vendues entre entreprises et être transformées ultérieurement en produits destinés aux consommateurs ou être échangées dans le cadre d’autres ententes. 

Le commerce B2B

En raison de l’horizon culturel actuel, le commerce B2B a émergé. Cela signifie que les entreprises peuvent vendre directement à d’autres entreprises en tirant profit d’une plateforme en ligne. De plus, il s’agit d’une façon pour les entreprises de partager leurs ressources entre elles, incluant des données et des informations sur les produits, les services ou d’autres aspects généraux du marché. Le commerce B2B se divise en trois catégories principales, lesquelles seront abordées ici-bas.

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Les services de développement

Une des facettes du marketing B2B concerne les sites web internes et le développement de services. Un site web de compagnie peut être utilisé pour développer des relations entre entreprises et peut être conservé pour être utilisé en tant qu’intranet pour un usage interne. Les sites web qui sont utilisés entre les entreprises peuvent être bénéfiques pour plusieurs raisons et offrent la possibilité de vendre des produits ou des services directement à partir de votre site tout en suivant d’autres entreprises.

Dans certains cas, les compagnies B2B peuvent fournir des logiciels pour construire des sites web, en faisant des sites B2B qui visent d’autres sites B2B. Si vous choisissez d’adopter ce modèle d’entreprise ou de travailler avec une compagnie qui le fait, il est possible d’envisager l’échange de modèles et d'outils pour la construction de sites, de fonctionnalités concernant les bases de données ainsi que de méthodes pour la mise à jour, l’entretien et d’autres pratiques de développement web.

L’échange d’approvisionnements

On référera quelques fois à ces sites en tant que sites d’approvisionnement ; ce type de marketing B2B cherchera à se concentrer sur un marché de niche ou à répondre aux besoins spécifiques d’une industrie. Essentiellement, ceux-ci sont en place pour permettre l’échange de marchandises ainsi que leur approvisionnement.

Ce type de marketing B2B est laissé aux industries ou aux marchés comme l’éducation, la santé, la construction et ainsi de suite. La plupart du temps, ces sites fournissent de l’information importante incluant des listes de produits et de services ainsi que des groupes de discussion. Une fois de plus, ces sites sont les meilleurs pour créer un canal de communication entre les fournisseurs de services et les consommateurs de ces mêmes entreprises.

Les infomédiaires

En bref, ce type de site web est utilisé pour l’information. Ils offrent une information sur mesure, laquelle vise un marché ou une industrie spécifique. Les infomédiaires sont généralement réservés aux sites transactionnels et aux autres sites organisationnels.

Il est crucial de se rappeler que le marketing B2B ne se suffit pas à lui-même et qu'il devrait être utilisé avec d’autres stratégies, incluant le marketing B2C tout comme le marketing C2B.

Texte de Amanda Harvey

Traduction de Karine Dutemple