Parcours de jeunes entrepreneurs: David Grégoire de M. eCommerce

La meilleure stratégie marketing à mettre en œuvre pour conserver sa clientèle et chercher à l’accroître demande une longue réflexion, surtout pour un nouveau venu dans le grand monde du e-commerce.

À la tête de Monsieur eCommerce et de SnapShop, David Grégoire aborde ce sujet avec enthousiasme au cours d’un épisode du podcast de helloDrwin.

Capturer un maximum de trafic sur son site e-commerce

D’entrée de jeu, l’entrepreneur mentionne qu’il faut consacrer un effort tout particulier à capter un maximum de trafic sur votre site e-commerce. Le contraire rend complètement inutile l’investissement consacré au marketing, un prospect qui ne fait que passer étant une source potentielle d’argent qui nous file entre les doigts. Pour éviter de laisser filer ces visiteurs indécis, David Grégoire réaffirme l’importance de trouver un moyen par lequel recueillir leur adresse courriel.

Bien que ceux-ci n’aient pas réalisé un achat dans l'immédiat, le fait d'avoir leur adresse de courrier électronique permet de renouer le contact avec eux subséquemment par l’intermédiaire d’une campagne de marketing par courriel. Ainsi, la porte demeure ouverte pour leur conversion dans un avenir rapproché. L’importance d’entretenir une relation étroite avec les visiteurs de votre site web s’avère donc essentielle si vous souhaitez maximiser votre taux de conversion à long terme et être sûr de ne perdre aucune opportunité.

L’entrepreneur met d’ailleurs un point crucial en évidence : travailler son trafic ne coûte rien et au bout du compte, s’avère plus qu’utile pour parvenir à ses fins. Reprenant ses termes, « il faut prendre les gens pour lesquels on est prêt à payer l’acquisition et être capable de leur vendre, cela fait toute la différence entre l’échec et le succès. » 

Sur la question de la distribution des fonds entre le marketing et l’élaboration du site internet, il suggère de consacrer 80% de votre budget au marketing et seulement 20% au site. Un site fonctionnel et sans artifices fera très bien le travail, alors que le degré de perfectionnement de votre stratégie de marketing sera un facteur décisif dans le nombre de clients que vous aurez été capable de retenir.

Concernant ce dernier point, précisons que le perfectionnement de votre stratégie passe par l’utilisation de plusieurs canaux dont le marketing par courriel et Google Ads (Adwords), quoique ce dernier demande une certaine expertise pour être utilisé au maximum de ses capacités et n’est donc pas toujours l’outil idéal pour les débutants.

Comment relancer les visiteurs de votre site web?

Afin de donner des exemples concrets d’astuces permettant de retenir les clients hésitants ou n’ayant pas effectué d’achat, David Grégoire aborde l’utilité de faire ce qu'il désigne comme étant du drip marketing. Mais qu’entends-on par là?

Le drip marketing consiste à envoyer une suite de courriels à intervalles réguliers pour offrir à l’internaute un contenu intéressant ou un guide de magasinage, cette dernière possibilité étant d’ailleurs une option généralement efficace. Néanmoins, il faut éviter d’envoyer des courriels de nature promotionnelle aux internautes, le but de l’envoi étant avant tout d’offrir du contenu qui puisse être utile.

Comme deuxième astuce, il suggère de relancer les clients qui ont abandonné leur panier d’achat. Pour augmenter ses chances que le client passe finalement à la caisse, il faut y aller avec une offre progressive : la première offre peut être un 10% de rabais une heure après l’abandon, pour monter ensuite à 25% et ainsi de suite. Il faut savoir créer un sentiment d’urgence parallèlement à l’offre pour inciter le client hésitant à passer à l’action.

Bien entendu, certains seront tentés de dire que le commerçant perd de l’argent en agissant de la sorte. Mais comme le souligne David Grégoire, ne vaut-il pas mieux perdre une partie du profit espéré par une vente que la vente en elle-même? Non seulement vous parviendrez tout de même à faire un certain profit, mais en plus, vous ne perdrez pas l’argent investi dans votre stratégie de marketing.

La livraison e-commerce: la gestion des commandes

La livraison gratuite : un indispensable

Aux dires de l’entrepreneur, il est indispensable d’avoir une formule de free shipping pour les clients qui effectuent un ou plusieurs achats atteignant un montant relativement élevé.

Il s’agit d’une courtoisie essentielle pour remercier ces clients généreux d’avoir fait affaire avec vous, d’autant plus qu’ils vous ont rapporté beaucoup d’argent.

La tarification des livraisons : comment économiser?

Concernant les tarifs s’appliquant à la livraison des commandes au total moins élevé, plusieurs options s’offrent aux entrepreneurs pour éviter de perdre une trop grande marge de profit en offrant une tarification avantageuse pour leurs clients.

La première option dont David Grégoire fait part aux auditeurs est celle de négocier avec Postes Canada. Il faut quand même s’armer de patience pour le faire, car cette institution exige que vous fassiez un certain nombre de livraisons pour accepter de revoir à la baisse le tarif demandé. Autrement, vous risquez de frapper un mur, Postes Canada pouvant être plutôt intransigeant par rapport à sa tarification. Il est donc nécessaire d’attendre d’avoir atteint un certain niveau dans le nombre de commandes envoyées afin d'avoir un argument pour négocier. 

La deuxième option disponible est celle d’amener vos colis aux États-Unis et de les envoyer à partir de là. Il s’agit d’une idée avantageuse si les produits concernés ne sont pas soumis aux frais de douane. Cela permet, en effet, de sauver environ 70% sur les frais de livraison.

La toute dernière option en liste serait de faire affaire avec une entreprise québécoise ou américaine, ces dernières offrant des tarifs somme toute avantageux.

Les frais de livraison : intégrés au prix ou non?

Questionné sur la pertinence d’intégrer ou non les frais de livraison au prix de vente, M. Grégoire trouve qu'il s'agit d'une mauvaise idée si le produit dont vous faites la promotion est vendu par d’autres commerçants. À ce propos, il rappelle que la tendance habituelle pour tout individu qui magasine en ligne est de se promener de site en site pour trouver le meilleur prix possible. Si pour une raison ou pour une autre, votre prix de vente est le plus élevé d’entre tous, il y a fort à parier que votre candidature ne sera pas retenue.

En ce qui concerne la mise en vente d’un produit dont vous êtes le seul et l’unique distributeur, il peut être utile de le faire. En effet, comme aucune comparaison entre les prix de vente de ce produit n’est possible, votre potentiel client ne peut décider de faire affaire avec le compétiteur.

Un plugin pour calculer les frais de livraison : est-ce une bonne idée?

Avoir un plugin peut sembler être une bonne idée, surtout si on prend en considération le fait qu’un colis très lourd sera plus dispendieux à envoyer que ceux dont le poids est inférieur.

Néanmoins, pour un entrepreneur débutant dont le taux de livraison n’est pas substantiel (pour l’instant du moins), cela constitue plutôt une trappe à gestion, aux dires du fondateur de SnapShop. Il faut, à ce propos, recueillir un grand nombre d’informations, ce qui complexifie de beaucoup le processus de tarification.

Selon lui, l’idéal serait donc de mettre en place une politique de livraison gratuite moyennant l’atteinte d’une somme spécifique et une de frais fixes pour le reste des commandes.

Compétitionner avec les géants

Les géants du marketing en ligne comme Amazon peuvent être intimidants pour le jeune entrepreneur qui désire faire sa place sur le web et tirer son épingle du jeu. Sur le défi représenté par leur présence, David Grégoire dit sans détour qu’il est malheureusement impossible de contrecarrer leur puissance sur le marché.

Pour s’en tirer à bon compte, il suggère de vendre par l’intermédiaire de leur site et de profiter ainsi de leur stratégie de marketing déjà implantée, laquelle leur permet d’attirer d’emblée beaucoup de visiteurs. Il faut savoir quand même faire preuve de prudence, car le processus peut s’avérer compliqué et les commentaires négatifs des internautes à votre égard peuvent être très dommageables pour votre réputation.

Si vous songez à retenir la possibilité de faire affaire avec Amazon, il est essentiel de préserver un lien avec votre clientèle en envoyant des courriels de suivi par exemple.

Si vous n’êtes pas le seul acteur impliqué dans l’ensemble de la démarche visant à commercialiser votre produit, vous démontrerez grâce à cette initiative que votre entreprise possède un réel souci en ce qui a trait à la satisfaction de sa clientèle.

Vous en voulez plus? Découvrez l'épisode complet du podcast helloDarwin avec David Grégoire:

À propos de l'intervieweur: 

Cet épisode du Podcast helloDarwin a été préparé et animé par Olivier Lambert de chez Tactik Média. Œuvrant depuis plusieurs années dans le domaine du marketing web et du développement des affaires, il est co-fondateur de l'agence Tactik Média et fondateur de LeadLion. Spécialiste des PME, il est constamment à l’affût des nouveautés dans le domaine du web.