By helloDarwin
May 11, 2018
Emails de prospection: 5 façons d'utiliser cette stratégie commerciale
Vous rappelez-vous cette époque où vous receviez des appels de prospection sur votre téléphone résidentiel les soirs et les fins de semaine? Peut-être même que certains d’entre vous en reçoivent encore, mais bien moins qu’avant. Cette technique est désormais désuète et bien trop coûteuse comparée à la prospection par courriel qui accuse un taux de retour bien plus élevé.
Avec l’explosion des technologies numériques, les entreprises se sont tournées vers le mailing de prospection pour augmenter leur chiffre d’affaires. Cependant, cette technique demande une réelle préparation en amont, d’où l’intérêt d’établir une stratégie commerciale pour chacune de vos campagnes de prospection.
En plus de vous éclairer sur la définition et les aspects de l ’utilisation des courriels, nous vous proposons dans cet article 5 façons d’utiliser le mailing de prospection.
Définir une stratégie de prospection
Saviez-vous que des études ont démontré qu’un courriel n’ayant pas obtenu une réponse en l’espace de 90 minutes aura très peu de chance d’avoir un retour dans les jours qui suivent? En effet, une personne reçoit des dizaines de courriels à caractère commercial tous les jours et il vous sera très difficile de vous démarquer. Pour cette raison, il est impératif d’élaborer une stratégie de prospection pour réussir vos campagnes de mailing commercial. Cette approche doit reposer sur une réflexion approfondie des objectifs que vous cherchez à atteindre, en prenant en compte les spécificités des personnes que vous ciblez.
La première chose à laquelle vous devez penser est bien évidemment la constitution de votre ICP (Ideal Customer Profile). Il s’agit là d’une base de données rassemblant toutes les informations possibles sur vos prospects, dans le but d’établir un portrait-robot théorique de vos clients idéaux. L’ICP vous permet de cibler efficacement vos prospects afin de mieux réussir votre stratégie de prospection commerciale. Cette dernière doit comporter plusieurs éléments, notamment le temps d’intervalle entre chaque envoi de courriel ainsi que les sujets qui seront abordés.
Le marketing par courriel est cependant victime de son succès depuis quelques années, car plusieurs lois sont parues dans le but de prévenir les abus et protéger les consommateurs. Pour en savoir plus, consultez notre article sur « L'encadrement légal du marketing par courriel ».
Prospection commerciale et rédaction de contenu
Tout vendeur confirmé ne peut ignorer que pour réussir une vente, il est indispensable de se concentrer sur le client et non pas sur le produit que vous vendez. Il est nécessaire de préparer un argumentaire commercial bien rodé. Celui-ci devra prendre en compte le détail des informations sur votre public cible. Le vocabulaire doit être soigné et s’adapter au domaine d’activité visé. À titre d’exemple, le contenu rédigé pour une campagne de prospection ciblant des cliniques médicales ne sera pas le même qu'un contenu visant des concessionnaires automobiles.
Le contenu ne se résume pas toujours au texte, il peut comporter des images, des schémas et des liens hypertexte, le but étant de parvenir à capter l’attention de la personne qui reçoit le courriel. Le mailing de prospection requiert une grande rigueur, car le succès de votre campagne repose en grande partie sur la réussite de vos courriels commerciaux. Voici plusieurs conseils concernant la rédaction de mails de prospection :
- Les textes de vos courriels de prospection doivent être courts, concis et comporter un titre percutant (l’objet du courriel). En bref, vous devez présenter votre entreprise et vos services en introduction avant de détailler votre offre dans le corps du texte. La conclusion doit pour sa part être un call to action, en incitant l’utilisateur à passer à l’action;
- Il est recommandé de personnaliser vos mails de prospection du mieux que vous pouvez. Le courriel doit comporter au minimum le nom de la personne que vous ciblez pour qu’elle se sente concernée. Mentionnez si possible le nom de son entreprise dans le cas d’une prospection commerciale B2B ainsi que tous les détails que vous jugez utiles à aborder;
- N’hésitez pas à indiquer le nom des entreprises similaires et qui ont fait appel à vos services, car leur popularité ainsi que leur réputation peuvent jouer en votre faveur;
- Prenez le temps de trier votre base de données ICP (Ideal Customer Profile) car votre courriel de prospection ne doit pas être sans rapport avec votre cible.
5 façons d’utiliser les courriels de prospection
1. Utilisation de l’email targeting
L'email targeting, ou le ciblage par courriel, est une stratégie marketing numérique puissante et directe. C'est l'art de communiquer le bon message, à la bonne personne, au bon moment.
Pourquoi l'email targeting est crucial
Dans un monde numérique saturé, se démarquer est vital. L'email targeting permet à votre entreprise de parler directement à un prospect, en créant un lien personnel et en montrant que vous comprenez et répondez à ses besoins.
Identifier les bons prospects
Il ne s'agit pas simplement d'envoyer des courriels en masse. C'est une question de cibler ceux qui ont montré un intérêt pour vos produits ou services. Comment les reconnaître ? Grâce à l'analyse de leur comportement en ligne.
Personnalisation de l'objet du mail
L'objet de votre mail est la première impression. Il doit être irrésistible et personnalisé, incitant le prospect à ouvrir le message.
Création de contenu captivant
Le contenu de votre email doit être informatif, engageant, et surtout, pertinent pour le destinataire. C'est là que la magie opère.
Timing parfait : clé de la réussite
Envoyer le mail au bon moment est crucial. Ce timing peut dépendre de nombreux facteurs, comme les habitudes de navigation du prospect.
Mesurer le succès de votre campagne
L'analyse des données est essentielle. Il faut mesurer les taux d'ouverture, de clics, et le retour sur investissement pour ajuster notre façon de faire.
Dépasser les défis de l'email targeting
Comme toute autre moyen de prospecter, l'email targeting a ses défis. La clé est de rester flexible et d'adapter constamment vos méthodes.
Intégration avec d'autres stratégies
L'email targeting ne fonctionne pas seul. Il doit s'intégrer harmonieusement avec vos autres stratégies de marketing digital.
2. Courriels de relance pour les paniers abandonnés
Dans le monde concurrentiel du commerce en ligne, chaque détail compte. Un aspect souvent négligé mais crucial est la gestion des paniers d'achat abandonnés. L'envoi de courriels de relance dans ces situations peut s'avérer être une approche redoutablement efficace.
Une opportunité en or
Beaucoup de boutiques en ligne omettent cette tactique, perdant ainsi une occasion précieuse de reconquérir le client. Les statistiques montrent que les courriels de relance peuvent significativement augmenter le taux de conversion. Ces courriels agissent comme un rappel amical, attirant l'attention du client sur un choix qu'il était prêt à faire.
Comprendre le comportement du client
Il est essentiel de comprendre pourquoi les clients abandonnent leur panier. Souvent, ce n'est pas un rejet du produit, mais une interruption – peut-être une distraction, une hésitation, ou un problème technique. Un courriel de relance bien ciblé peut être le nudge nécessaire pour finaliser la vente.
La stratégie de Rappel
Le timing est crucial. Envoyer un courriel de relance rapidement après l'abandon du panier peut augmenter les chances de convertir l'abandon en vente. Le message doit être convivial et utile, rappelant au client son intérêt initial et l'encourageant à revenir pour terminer son achat.
Personnalisation et pertinence
Le courriel de relance doit être personnalisé et pertinent. Inclure des détails sur les articles abandonnés et, si possible, offrir un petit incitatif, comme une réduction ou la livraison gratuite, peut faire toute la différence.
Mesurer et optimiser
Comme toute stratégie marketing, il est vital de mesurer l'efficacité des courriels de relance. Analysez les taux d'ouverture, de clic et de conversion pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré.
En bref, les courriels de relance pour les paniers abandonnés représentent une opportunité souvent sous-estimée de renforcer les ventes et d'améliorer l'expérience client. Bien exécutés, ils peuvent transformer une simple interruption en une opportunité de conversion profitable.
3. L’infolettre
L'infolettre, ou newsletter, est bien plus qu'un simple envoi de courriels périodiques. C'est un canal de communication stratégique, permettant de maintenir un lien fort avec votre clientèle tout en attirant l'attention sur vos produits ou services. Son objectif principal ? Augmenter le trafic sur votre site internet et stimuler l'intérêt pour votre entreprise.
Au-delà de la simple information
Une infolettre efficace ne se limite pas à informer sur l'actualité de l'entreprise. Elle doit être une extension de votre marque, un outil pour renforcer votre présence et votre image auprès de vos clients et prospects.
La force des abonnés
L'avantage majeur de l'infolettre est qu'elle s'adresse à des personnes déjà intéressées par votre marque – vos abonnés. Ces individus ont choisi de recevoir vos communications, ce qui représente une opportunité en or pour développer une relation de confiance et de fidélité. Même ceux qui reçoivent votre infolettre suite à un achat ou à une prestation de service représentent une audience engagée, prête à écouter ce que vous avez à dire.
Personnalisation et pertinence
L'infolettre doit être personnalisée pour résonner avec vos abonnés. Utiliser des données comportementales et des préférences individuelles permet de rendre chaque envoi unique et pertinent. Un contenu bien ciblé et personnalisé assure une meilleure réception et un engagement accru de la part de vos abonnés.
Se démarquer dans la boîte de réception
Dans une boîte de réception souvent encombrée, il est crucial de se démarquer. Votre infolettre doit être attrayante, avec un design soigné et un contenu de qualité. Des titres accrocheurs, des visuels pertinents et un texte clair et concis peuvent faire toute la différence.
Un outil pour toutes les stratégies
L'infolettre peut s'intégrer à diverses façettes de marketing digital, y compris les réseaux sociaux comme LinkedIn. Elle peut servir à diriger vos abonnés vers vos autres plateformes, créant ainsi un écosystème numérique cohérent et efficace.
En conclusion, l'infolettre est un outil de prospection commerciale puissant. En vous adressant directement à un public déjà intéressé, en personnalisant vos messages et en offrant un contenu de qualité, vous pouvez non seulement augmenter le trafic sur votre site mais aussi renforcer la fidélité et l'engagement de vos clients et prospects. Bien rédigée, elle est une solution incontournable pour toute entreprise cherchant à se démarquer et à prospérer dans le monde numérique d'aujourd'hui.
4. Cold emailing et première approche
L'emailing à froid est un exercice délicat mais essentiel dans l'arsenal des techniques de prospection commerciale. Il s'agit d'envoyer un courriel à un prospect potentiel avec lequel vous n'avez jamais eu de contact. Le défi ? Créer une impression positive dès le premier échange et poser les bases d'une relation commerciale fructueuse.
Constitution d'une base de données fiable
Le point de départ d'une campagne d'emailing à froid réussie est la constitution d'une base de données de qualité. Cela implique l'acquisition ou la location d'adresses email, mais aussi la qualification et le tri manuel de ces contacts pour s'assurer de leur pertinence.
Le Cold Emailing vs. Cold Calling
Bien que l'emailing à froid s'inspire du cold calling, la prospection téléphonique, il présente des nuances importantes. Contrairement à un appel, un email donne au destinataire la liberté de répondre à son rythme, ce qui peut jouer en votre faveur.
Rédiger un email à froid efficace
La rédaction de l'email est cruciale. Le message doit être clair, concis et personnalisé. Évitez les modèles génériques - un email à froid doit paraître aussi individualisé que possible. Commencez par une salutation personnalisée, en utilisant le prénom du destinataire si possible.
L'art de la personnalisation
La personnalisation ne se limite pas à l'utilisation du prénom. Votre message doit montrer que vous avez pris le temps de comprendre les besoins et les défis spécifiques du prospect. Une approche trop générique sera vite perçue comme telle et risque d'être ignorée.
La clarté avant tout
Votre email doit être direct et aller droit au but. Présentez clairement l'objet de votre message, pourquoi vous contactez cette personne en particulier, et quel avantage elle pourrait tirer de vos services ou produits.
Une signature professionnelle
La signature de votre email est également un élément clé. Elle doit inclure vos coordonnées complètes, votre titre professionnel, et éventuellement un lien vers votre site web ou profil LinkedIn. Cela renforce votre crédibilité et donne au prospect toutes les informations nécessaires pour vous contacter.
En résumé, le cold emailing est une technique exigeante mais potentiellement très fructueuse. Un email bien rédigé, personnalisé et ciblé peut ouvrir la porte à de nouvelles opportunités commerciales et poser les fondations d'une relation durable avec vos prospects.
5. Le warm emailing
Le warm emailing, par opposition au cold emailing, est une méthode de prospection basée sur l'envoi de courriels à des personnes avec qui vous avez déjà établi un lien. Cette technique présente l'avantage significatif de s'adresser à un public déjà sensibilisé à votre marque, augmentant ainsi les chances de succès de votre démarche.
Pourquoi le warm emailing est plus efficace
Dans le cadre du warm emailing, le prospect a déjà manifesté un certain intérêt pour vos produits ou services, que ce soit par une interaction précédente, une inscription à votre newsletter, ou via les réseaux sociaux. Cette familiarité préalable crée un terrain fertile pour une communication plus ciblée et personnalisée.
La clé : La personnalisation
La force du warm emailing réside dans sa capacité à être hautement personnalisé. Contrairement au cold emailing, où les informations sur le prospect sont souvent limitées, ici vous disposez de données plus approfondies. Ces informations vous permettent de créer des messages qui résonnent davantage avec les besoins et les intérêts spécifiques de chaque prospect.
Élaboration d'un email warm efficace
Pour rédiger un email warm, commencez par rappeler la connexion existante. Mentionnez par exemple une interaction précédente ou un intérêt commun. Utilisez ces éléments pour créer un lien direct et significatif avec votre prospect.
Modèles et exemples
Bien que les modèles puissent servir de base, chaque email doit être adapté pour refléter la relation unique que vous entretenez avec le destinataire. Les exemples de warm emailing réussis montrent souvent un équilibre entre professionnalisme et personnalisation, en mettant l'accent sur la valeur ajoutée pour le prospect.
Proposer des solutions adaptées
Votre email doit clairement présenter comment vos produits ou services peuvent répondre aux besoins spécifiques du prospect. Il s'agit de proposer des solutions, pas seulement de vendre un produit.
Le warm emailing est une technique puissante dans le monde de la prospection commerciale. En capitalisant sur une relation déjà établie et en offrant un contenu hautement personnalisé, vous augmentez vos chances de transformer des prospects intéressés en clients fidèles.
Les 5 erreurs à éviter
1. Une préparation rigoureuse est clé
Pour réussir votre campagne de prospection par email, il est impératif d'éviter certaines erreurs courantes. Ces erreurs, souvent simples mais néanmoins significatives, peuvent diminuer l'efficacité de vos efforts et altérer la perception de votre entreprise par vos prospects.
2. Tester et relire : étapes indispensables
Avant d'envoyer un mail de prospection, assurez-vous de tester tous les liens inclus. Un lien brisé peut non seulement frustrer le destinataire, mais aussi le dissuader de poursuivre sa lecture. De même, une relecture attentive est essentielle pour éviter les erreurs grammaticales et typographiques, qui peuvent nuire à la crédibilité de votre message et de votre entreprise.
3. Choisir le bon moment pour envoyer votre email
L'heure d'envoi de votre email peut avoir un impact significatif sur son efficacité. Envoyez vos courriels à des moments où votre public cible est susceptible de consulter sa boîte de réception. Cela maximise les chances que votre message soit lu et pris en compte.
4. Un contenu soigné et persuasif
Le contenu de votre email doit être clair, concis et persuasif. Évitez les formulations hésitantes comme « si » ou « au cas où ». Votre message doit être direct et confiant, reflétant l'assurance que votre contenu intéressera le lecteur.
5. Clarté et concision sont de mise
Les fautes d'orthographe et les erreurs de frappe sont absolument à éviter. De plus, optez pour des phrases courtes et des paragraphes aérés. Un courriel trop dense ou mal structuré peut décourager le lecteur. La lecture de votre email doit être agréable et facile, de manière à engager efficacement votre prospect.
En somme, une campagne de prospection par email requiert une attention méticuleuse aux détails. De la vérification des liens à la qualité du contenu, chaque aspect doit être soigné pour assurer le succès de votre démarche. Un email bien conçu, envoyé au bon moment et exempt d'erreurs, renforce l'image professionnelle de votre entreprise et augmente vos chances de conversion.
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