Qu'est-ce que le inbound marketing?

L’objectif est l’acquisition de client jusqu’à la vente d’un produit. Le prospect sera naturellement attiré vers un contenu, car il fera de la recherche sur le web pour répondre à un besoin. Par exemple, un prospect va chercher un produit dermocosmétique, car sa peau a souvent des réactions allergiques. Ce dernier souhaite trouver une solution pour régler son problème. Le marketing entrant connaît bien sa cible et développe des tactiques pour arriver à communiquer de l’information afin que le prospect trouve un produit dermocosmétique via ses recherches sur Internet ou sur les réseaux sociaux. C’est une stratégie très souvent utilisée dans le B2B.

Le marketing entrant se différencie du marketing sortant (outbound marketing) en imposant, par différents canaux de publicité, ses produits et sa marque à sa cible. Cette stratégie pousse les produits vers le client potentiel.

Les stratégies inbound marketing et outbound marketing sont souvent présentées comme étant opposées à cause de leurs approches totalement différentes.

En fait, cette pratique est devenue populaire à cause du taux de retour sur investissement (ROI) qui est élevé. L’argent qui est investi rapporte, la stratégie vise les personnes qui sont déjà ouvertes à la proposition. D’où l’importance de bien connaître sa cible et de créer des personas très précis afin que les communications puissent partager clairement les informations aux cibles.

Il y a une différence avec le marketing de contenu, qui est un ensemble de techniques mettant en valeur un produit ou un service par l’intermédiaire de contenu pour se faire connaître ou aller chercher des clients. Cette tactique permet de créer une présence web et peut faire partie d’une stratégie dans le marketing entrant.

Le processus du marketing sortant se définit en quatre points principaux. Ce sont des actions concrètes que l’entreprise souhaite présenter au client et à travers ces points, il y a différents canaux qui sont déployés comme l’envoi de courriels, la création de contenu, etc. Les quatre points sont : ATTIRER, CONVERTIR, CONCLURE, FIDÉLISER.

Le premier moyen est d’attirer le public-cible afin qu’ils deviennent des visiteurs. Ce sont des gens qui naviguent sur le web, soit pour s’informer ou soit pour se divertir. L’entreprise utilisera différents moyens pour les attirer vers le site afin qu’ils deviennent des visiteurs ou des « buyer personas ». Le persona est la pièce clé du marketing entrant. Nous allons revenir sur ce terme un peu plus tard. L’entreprise augmentera le trafic sur le site internet en utilisant des tactiques comme le blog, les mots-clés et les réseaux sociaux. Elle tentera de mettre du contenu afin d’informer ou de créer une relation potentielle avec le visiteur.

La deuxième étape est de convertir les visiteurs en clients potentiels/prospects. Les moyens utilisés sont des call-to-action, des pages de destination ou des formulaires. Le but est d’avoir le courriel pour pouvoir envoyer de l’information afin de transformer le prospect en client. Si le visiteur ne donne pas son courriel, par exemple, il quitte la page sans donner ses coordonnées, on retourne à la première étape. Si l’entreprise reçoit le courriel, elle peut l’informer et commencer à bâtir une relation toujours avec du contenu précisément conçu pour le prospect. À tout moment, le prospect peut retirer son nom de la liste d’envoi, donc à ce moment l’entreprise retourne à l’étape précédente.

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À l’étape 3, l’entreprise souhaite conclure une vente avec le prospect afin qu’il devienne un client. Les moyens souvent employés sont le fait d'envoyer des courriels, d'évaluer le prospect pour concentrer les efforts pour les amener vers une vente et le développement de stratégies afin de personnaliser les courriels. Donc, l’usage du courriel devient important, car il contiendra des offres qui répondront précisément aux intérêts ou aux besoins du prospect. Ce cycle peut durer un certain temps, d’où la place de l’évaluation du prospect dans le processus d’achat. Si le prospect a fait un achat, il devient un client! Passons à la dernière étape.

La dernière étape consiste à fidéliser le client. Cela revient à l’amener à devenir un ambassadeur de la marque. L’objectif de l’entreprise est de conserver son client en utilisant de moyens comme le fait de créer des événements pour le fan-club ou d'offrir des privilèges sur des produits ou services. Il y a aussi les réseaux sociaux qui permettent de communiquer directement avec le client ou de promouvoir les activités qui peuvent l’intéresser et enfin, il y a le contenu plus spécialisé. L’entreprise crée une relation avec des communications régulières pour alimenter la relation et conserver le client.

Bref, le processus du inbound marketing peut devenir un bon moyen pour trouver des clients et pour les conserver. N’oubliez pas que le client peut toujours arrêter sa relation avec l’entreprise à tout moment. Dans ce cas, l’entreprise retourne à l’étape 1 ou elle instaure de nouvelles stratégies pour relancer la personne selon l’étape où elle se trouve. Cette stratégie permet d’établir une relation si le contenu envoyé répond aux intérêts et aux besoins de la personne. D’où l’importance d’avoir un persona bien définit.

Qu’est-ce qu’un persona? Le persona est un personnage fictif dont les caractéristiques sont fabriquées à partir d’un groupe de personnes qui présente des caractéristiques similaires et homogènes.

Les caractéristiques du persona vont du nom et du sexe au profil démographique, socio-démographique, psychologique, jusqu'à ses habitudes de consommation. C’est de l’information récoltée selon le secteur ou le marché visé. Ce persona représente un groupe-cible à qui une entreprise voudra parler à travers différents canaux de communication. Il peut y avoir plusieurs personas. En fait, il n’y a pas de limites en autant que lesdits personas représentent un groupe homogène ayant des caractéristiques communes.

Plus on a de l’information au sujet d’un groupe-cible et mieux on pourra définir le persona. L’équipe de marketing pourra déterminer comment lui parler pour répondre à ses besoins ou comment communiquer de l’information. Toutes ces informations permettront de personnaliser les communications.