Vendre sans frontières: comment vendre sans représentant commercial

Le monde n’a jamais été aussi interconnecté qu’aujourd’hui, la technologie et les entreprises ont virtuellement effacé les frontières entre les pays. Mais pourquoi conclure des ventes à l’étranger est-il si compliqué dans ce contexte?

Ne pas avoir de représentant commercial dans le pays où vous essayez de conclure une vente peut rendre les négociations (ou même la première approche) trois fois plus difficiles. Malgré le fait que nous vivions à l’ère de la connectivité, il existe encore des entreprises qui ont un mode de pensée traditionnel et qui cherchent à se moderniser tout en restant fidèles à leurs façons de faire conservatrices.

Pourquoi travailler sans un représentant commercial peut être un problème

Personne ne veut faire d’erreurs. Bien que nous soyons des êtres d’émotions et que nous fassions partie de compagnies dans lesquelles d’autres êtres d’émotions évoluent, nous avons tendance à être beaucoup plus prudent au moment de prendre des décisions d’affaires.

Dans un contexte international, alors que votre client est à l’extérieur du pays au sein duquel vous opérez, le manque de confiance est une des principales raisons pour lesquelles il pourrait décider de ne pas travailler avec vous. Plusieurs raisons expliquent ce genre de comportement, dont notamment des expériences antérieures qui n’ont pas été si positives et qui sont associées sans fondement à votre compagnie, le tout exacerbé par un manque de contact direct.

Une autre situation répandue dans le domaine commercial concerne la prédisposition du pays d’origine de votre entreprise en raison des préjugés négatifs que quelques personnes ont par rapport à certaines cultures. Ces obstacles seront toujours là, ce qui fera la différence, c’est comment vous les anticiper et comment vous y ferez face de façon stratégique.

Prenant en considération que toutes les compagnies cherchent à réduire les coûts, à augmenter leurs profits et à obtenir les meilleurs bénéfices possibles, nous devons être prêts à nous adapter à ceux-ci, autrement les clients nous glisseront entre les doigts et nos efforts pour capturer leur attention seront vains.

Vous avez besoin de clients et vous avez besoin d’incarner la crédibilité, mais comment accomplir ceci sans avoir quelqu’un pour représenter votre compagnie et préparer le terrain pour conclure la vente?

Comment vendre sans représentant commercial

Si comme pour nous, faire des affaires à l’international n’est pas aussi facile que ce que vous auriez pu croire, voici quelques-unes des choses que nous avons mises en pratique et que nous souhaitons partager avec vous:

Faites preuve d’empathie envers le client

Avant le premier appel, faites une petite recherche, cherchez à les connaître. Personnalisez votre présentation et le média que vous utiliserez (PDF, présentation PowerPoint) pour leur accorder l’importance qu’ils méritent et éliminez toutes les données qu’ils pourraient considérées comment étant non pertinentes. Faites preuve d’empathie envers le client ne vous aidera pas seulement à créer une relation de longue durée, mais aussi à créer une présentation commerciale convaincante qui pourra davantage clarifier les besoins qui doivent être satisfaits et mettre en évidence les avantages que possède votre compagnie sur la compétition.

Soyez honnête

Soyez honnête par rapport à ce que votre entreprise peut faire et surtout, avec les engagements que vous prenez. Comme pour le Titanic, ne pas tenir vos promesses peut être l’iceberg qui fera couler votre bateau.

Devenez précieux pour vos clients

Devenez précieux pour vos clients en offrant des services diversifiés. Si les consommateurs sentent qu’il n’y a que dans votre compagnie qu’ils sont en mesure de trouver ce qu’ils cherchent et qu’en plus, vous démontrez de l’intérêt pour leur entreprise et que vous prouvez que vous savez comment les aider, vous pouvez conclure cette vente peu importe où vous vous trouvez.

Intéressez-vous aux besoins de vos clients

Quelques-uns d’entre eux peuvent savoir ce qu’ils veulent, mais il est possible que d’autres ne soient pas aussi clairs qu’ils le devraient. Soyez audacieux et approfondissez la requête de chaque client. Le fait que vous offrez 100% de votre expérience pour formuler une proposition vous fera sans aucun doute gagner la confiance de votre client.

Découvrez d’autres façons de faire des affaires

Toute nouvelle compagnie qui est implantée sur un territoire étranger doit préserver l’essence même de son identité corporative, tout en étant suffisamment flexible pour être capable de s’adapter au marché local. Il existe beaucoup d’informations à ce sujet sur le web, mais rien n’est comparable au fait de voir les activités quotidiennes d’un marché étranger de vos propres yeux. Planifiez un voyage d’affaires aussitôt que possible et assimilez chaque petit aspect afin de vous aider à perfectionner votre approche. Connaître le pays d’origine de vos clients potentiels peut être extrêmement avantageux pour votre stratégie de vente à distance.

Sortez des sentiers battus

Les compagnies veulent être au-devant de la scène, mais qu’est-ce qui peut les motiver à recourir à vos services plutôt qu’à ceux de vos compétiteurs? C’est une question que vous devez vous poser constamment.

Pour répondre, pressez sur l’accélérateur

Le temps de réponse que les consommateurs exigent est très court, vous êtes probablement dans la course avec 5 autres fournisseurs locaux qui veulent le même client que vous. Cela est sans importance si votre équipe est dans un autre pays, vous devez affiner votre communication avec votre équipe à l’interne pour accélérer votre habilité à réagir aux nouvelles demandes. Une communication fluide est quelque chose que le client appréciera sûrement.

Prenez soin de votre réputation

En tant que façon de faire des affaires, il est coutume pour les gens dans plusieurs pays de chercher à en savoir plus à propos de vous, le plus souvent sur le web. Contrôlez votre réseau de médias sociaux et prenez soin de votre site web, ils sont vos cartes d’affaires! Il est bon de mentionner que les études de cas sont aussi un autre outil pertinent à utiliser. Si vous en avez une en main qui parle de votre compagnie, vous pourriez la publier à un endroit visible, sur la page d’accueil de votre site web par exemple.

Être invasif est une pratique dangereuse

Ne bombardez pas votre potentiel client avec une liste d’appels manqués, sans un bon dosage, cela peut créer une mauvaise impression. Un bon discours, un courriel bien écrit, un coup de téléphone à la bonne personne et même un paquet envoyé au bon moment peut être le déclencheur menant à une première grande rencontre et pourquoi pas, à une relation à long terme.

Appelez vos alliés

Vos clients sont vos alliés et vos représentants, un portfolio d’histoires à succès qui parlent en bien de vous. Des références positives peuvent être un outil indispensable pour conclure des ventes à distance. Validez ce qu’ils disent à propos de votre compagnie et affichez-le sur les réseaux sociaux et sur votre site web!

Être un étranger n’est pas toujours un désavantage

Si comme nous, vous vous trouvez dans un pays qui vous permet de réduire les coûts de production et de d'exécution de vos services, alors profitez-en! Si vous avez besoin d’offrir des échantillons, des essais gratuits ou un service à la clientèle gratuit pour conclure la vente, alors faites-le. Dépendamment de votre industrie, cela peut témoigner de la solidité de votre entreprise.

Si aucun de ces conseils ne donne de résultats, engager un représentant ne causera pas votre perte financière. Vous pouvez épargner de l’argent en l’engageant pour être le visage de la compagnie et pour être le lien entre l’équipe et le client. Son travail ne devrait pas mobiliser autant de temps que celui du reste de l’équipe, ce qui vous permet de payer un peu moins pour celui-ci. Assurez-vous seulement que cette personne aille un agenda flexible pour que vous puissiez organiser les rencontres en fonction de la disponibilité de vos clients et non le contraire.

De plus, cette personne devrait aisément saisir comment votre entreprise fonctionne, de façon à pouvoir mettre de l’avant de bons arguments de vente. Il s’agit toujours d’un avantage que votre représentant soit bilingue, celui-ci pourra transmettre plus de professionnalisme en parlant dans la langue maternelle du client, mais pourra aussi communiquer plus efficacement avec votre compagnie.

Faites de ces conseils vos armes de tous les jours et vous serez mieux préparer pour faire des affaires à des miles de distance.

Bonne chance et merci pour votre lecture!

Auteurs: Gabriela Martinez et Andrea Narváez 

Gabriela Martinez possède une maîtrise en stratégie de marque de l’Université Lumière Lyon 2. Elle travaille présentement en tant que gestionnaire commerciale pour People Connection, une compagnie de développement de logiciels et également en tant qu'agrégatrice de contenus pour TelCos en Amérique latine. Récemment, le groupe a commencé ses opérations au Canada, Gabriela est en charge de créer le portefolio des clients et agit en tant qu’intermédiaire entre l’équipe de développement et les clients. Elle a travaillé pour des compagnies réputées, incluant Laureate International Universities et l’Opéra de Lyon, entre autres.

Andrea Narváez détient un diplôme en marketing et en affaires internationales. Sa formation en affaires internationales lui permet de comprendre et d’analyser les marché internationaux et leurs comportements. Visionnaire et passionnée, elle possède une entreprise en pleine croissance qui oriente son action vers la préservation de l’environnement et qui s’adresse à un public spécifique: les enfants. Dans son temps libre, Andrea collabore avec d’autres entrepreneurs, assiste à des événements corporatifs et s’inscrit à des programmes académiques afin de grandir en tant que professionnelle et entrepreneure.