Le fait d’acheter et vendre des produits en ligne est une activité sociale qui implique plusieurs interactions, que cela signifie de se faire recommander un produit par un ami ou un voisin ou de simplement demander l’opinion d’un employé travaillant dans votre magasin préféré.
De nos jours, une large part du processus d'acquisition de clientèles et des ventes s’effectuent en ligne, ce qui peut représenter un défi encore plus difficile à relever pour ceux qui vendent. Les opinions des autres consommateurs jouent un rôle majeur sur ce que les gens achètent et pourquoi ils le font. Alors dans ce contexte d’hyperconnectivité, comment est-il possible d’utiliser cette situation à votre avantage? Un indice : le social selling.
Le social selling vous permet d’interagir directement avec des prospects potentiels par l’intermédiaire des réseaux sociaux. Il s’agit d’un excellent outil pour l’acquisition de clientèle et voilà pourquoi vous devriez envisager de l’utiliser dans votre stratégie de marketing et de vous pencher sur la façon de le faire.
Le social selling : comment ça fonctionne?
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Qu’est-ce que le social selling?
Tel que mentionné dans notre introduction, le social selling est une technique d’acquisition de clientèle qui offre à un vendeur ou à une compagnie une façon d’interagir avec des clients potentiels par le biais des réseaux sociaux. Le social selling requiert à la fois du temps et des efforts, mais en bref, il implique de rejoindre des gens sur les médias sociaux qui ont besoin des services ou des produits que vous offrez.
À titre d’exemple, si vous travaillez pour une compagnie qui installe des fenêtres et des portes, vous serez sur les réseaux sociaux pour trouver des gens à la recherche de ces services. Peut-être suivez-vous quelqu’un sur Twitter ou Facebook qui vient juste d’ouvrir un magasin ayant pignon sur rue et qui a besoin de réparations?
Peut-être suivez-vous quelqu’un qui a acheté une nouvelle maison récemment et qui a besoin de changer ses fenêtres? Une stratégie de social selling serait d’envoyer un message à ces prospects et de recommander vos services. Dépendamment de la réaction de votre client potentiel, cela pourrait créer une connexion instantanément ou requérir quelques va-et-vient avant de donner suite à des rendez-vous.
Les réseaux sociaux sont un excellent endroit pour connecter avec votre public cible et de construire des relations d’affaires. Évidemment, cela n’est pas aussi simple que d'envoyer un message à quelqu’un à brûle-pourpoint, alors continuez à lire pour obtenir des informations spécifiques sur la façon d’utiliser cette technique à votre bénéfice.
Le mécanisme du social selling
Le social selling fonctionne d’une façon similaire au inbound marketing et se résume à construire des relations plus fortes avec des clients actuels, mais également à construire un réseaux de contacts avec un public cible. Comme vous l’avez deviné, le but du social selling est d’augmenter vos ventes.
Vous devriez vous concentrer à trouver des façons de générer des conversations significatives et de vous impliquer dans celles-ci pour utiliser cela comme une tactique pour aller de l’avant avec un processus de vente. Cela devrait se produire organiquement au fil du temps, plutôt que d’un seul coup.
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Votre équipe de vente devrait aborder cette situation en participant le plus possible sur les plateformes de réseaux sociaux, ceci incluant le partage de contenu captivant pour entrer en relation avec les gens. Ce contenu devrait être un mélange de contenus promotionnels et non-promotionnels. Ceci vous offrira de la visibilité, laquelle se reflétera sur vos ventes.
Ces points devraient faire partie de l’objectif principal de votre stratégie de social selling :
- Créer et construire des relations;
- Améliorer votre visibilité dans votre marché cible;
- Définir votre marque à votre audience;
- Offrir des produits et des services de valeur à vos clients;
- Établir votre crédibilité.
Derrière ces objectifs se trouvent les indicateurs de performance de votre stratégie de marketing. Il est important de considérer les façons par lesquelles le social selling peut avoir un impact positif sur certains aspects, ceci incluant :
Le trafic de référence : Il s’agit des gens qui trouvent leur chemin vers votre site web grâce à votre présence sur les réseaux sociaux. Vos efforts pour générer de l’attention en direction de votre marque par l’intermédiaire des réseaux sociaux devraient directement avoir un impact sur cet aspect.
Le trafic direct : Si le trafic sur votre site s'est amélioré, il peut s’agir d’un signe évident que vos efforts en matière de social selling réussissent à vous offrir plus de visibilité et à bâtir la notoriété de votre marque. Il est également suggéré d’avoir une image de marque forte et mémorable; suffisamment pour que les gens soient enclins à taper votre nom dans les moteurs de recherche.
L’exposition : Le contenu que vous rendez disponible et que vous partagez avec votre audience sera le visage de votre marque et vous offrira, de ce fait, une façon de grandir. Utiliser les réseaux sociaux peut vous permettre de couvrir des canaux de communication et de connexion dont vous n’avez peut-être pas entendu parler.
Conseils pour explorer le social selling
Le social selling n’est pas une seconde nature pour tout le monde. De ce fait, vous pourriez avoir besoin de quelques conseils ou astuces sur la façon de trouver des opportunités de vente en utilisant cette stratégie. Même si vous offrez le service le plus efficace qui soit ou le meilleur produit sur le marché, vos ventes pourraient ne pas être le reflet direct de cette situation.
Dans la plupart des cas, le succès de vos ventes dépendra de votre capacité à faire un lien entre votre marque et les consommateurs, à la fois d’un point de vue pratique et émotionnel. Avec la technologie actuelle, une compagnie a une multitude d’options à sa disposition pour accroître sa présence et celle de sa marque. En raison des médias sociaux, il est facile d’obtenir des informations détaillées sur de potentiels consommateurs qui vous aideront à attirer les ventes en votre direction. Celles-ci incluent :
- Qui cibler en fonction de ses intérêts;
- Les connexions résultant de vos consommateurs ou de vos clients;
- Ce qui se produit en temps réel, incluant les tendances en matière de ventes ou de produits et comment celles-ci peuvent avoir un impact sur votre entreprise;
- Ce dont les clients se plaignent et comment vous pouvez offrir une solution.
Avec l’accès à la plupart, sinon à l'ensemble de ces informations, il sera facile de créer un discours de vente élaboré et émotif qui interpellera les besoins et les désirs de ces consommateurs potentiels. Assurez-vous que ce discours soit rédigé sur un ton familier et qu’il ne consiste pas seulement à vendre.
Le social selling peut aussi vous permettre de trouver des façons de déjouer la compétition. Il existe beaucoup d’outils en ligne vous permettant de surveiller la compétition par l’intermédiaire des réseaux sociaux. Envisagez d’activer Google Alerts pour des noms de marque, des produits particuliers ou des gens avec lesquels vous êtes en compétition. Joignez des groupes de consommateurs sur LinkedIn qui concernent votre domaine et analysez-les pour obtenir des informations clés.
Si vous utilisez Twitter ou Instagram, assurez-vous de suivre des influenceurs dans votre marché. Finalement, cherchez sur les forums pour y repérer des questions récurrentes et évaluer de quelle façon votre produit peut y répondre. Comprendre la bonne approche à adopter ainsi que le soin qui doit être apporté dans chacun des messages envoyés est essentiel pour avoir du succès.
Texte de Amanda Harvey
Traduction de Karine Dutemple
