Comment faire une vente: créer un tunnel de vente sur un site e-commerce

Opérer un site e-commerce tourne essentiellement autour d’une chose : la conversion. Il existe plusieurs ressources en ligne pour vous laisser savoir ce qui fonctionne pour optimiser votre contenu dans le but de vous positionner plus haut dans les moteurs de recherche et, de ce fait, d’attirer les consommateurs vers votre produit.

Les campagnes de médias sociaux sont des choix populaires, tout comme l’utilisation d’alternatives comme LinkedIn et Google Ads Adwords pour augmenter votre visibilité et la portée de votre message. Néanmoins, toutes ces options sont des éléments clés dans la construction d’un tunnel de vente efficace.

Un tunnel de vente réussi n’arrive pas du jour au lendemain. En effet, il vous demandera un investissement considérable dans la compréhension de votre marché cible.

Vous voulez savoir comment créer un tunnel de vente réussi ? Lisez ce qui suit !

Établissez votre marque 

Lors d’une journée ordinaire, combien de publicités voyez-vous ? Peut-être que vous ne réalisez pas la quantité réelle de publicités qui circulent autour de vous à tout moment. Il existe tant de marques à l’échelle internationale qui s’efforcent de s'établir au sein de leur marché cible et certaines de celles-ci sont vos compétiteurs. Quand il s’agit d’attirer les gens vers votre marque, la confiance joue un rôle vital dans la conversion. Établir votre marque permet au consommateur de savoir qui vous êtes et de quoi vous êtes faits et pour un consommateur, vous connaître est primordial.

Comment trouver une façon d’établir un lien de confiance avec vos clients potentiels en tant qu'entreprise en ligne ? Votre tunnel de vente doit commencer avec le développement d’une page de service bien rédigée. Pour de meilleurs résultats, votre page de service devrait être soumise à un test A/B, alors que cela vous aidera à améliorer l’optimisation de votre site et à obtenir une meilleure conversion. Les vidéos sont une excellente ressource pour vos pages de service et représentent une façon efficace de donner au client un aperçu rapide, intéressant et divertissant de ce que votre entreprise fait tout comme de la façon dont votre approche diffère de celle des autres.

Si vos recueillez des témoignages de clients, c'est le temps de les utiliser! Ajoutez des commentaires positifs de clients véritables à vos pages de service pour offrir une preuve irréfutable de la loyauté des clients envers votre marque et construire un lien de confiance avec les nouveaux venus. Une page de service offre un espace pratique pour augmenter la notoriété de son produit, mais cela ne veut pas nécessairement dire que chaque individu finira par acheter quelque chose. Collecter des adresses courriel et bâtir une liste de clients est la première initiative à appliquer dans la construction d’un tunnel de vente.

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Éduquez et reportez les ventes à plus tard

Lorsque vous aurez recueilli quelques courriels et sensibilisé suffisamment vos clients, vous pouvez commencer à les attirer en direction d’un tunnel de vente. La prochaine étape du processus est de trouver une façon d’éduquer et d’accrocher vos clients. Ce n’est pas le moment de pousser une vente. Plutôt, trouvez une façon de cultiver et de nourrir les raisons pour lesquelles vous êtes un meilleur choix que vos compétiteurs pour de potentiels clients.

Tel que mentionné dans notre titre, il est temps d’utiliser le pouvoir de l’éducation pour expliquer aux utilisateurs les raisons pour lesquelles votre entreprise, vos services ou vos méthodes incarnent les meilleures solutions à leurs problèmes.

L’envoi d’un courriel sur une base bi-mensuelle ou une campagne de publicité Facebook est une excellente façon d'approcher cela tout en vous évitant de submerger le client d’informations ou d'avoir l’air trop insistant. Le processus d’envoi de courriels en lui-même peut être automatisé afin que vous puissiez le programmer pour une date ultérieure et ne pas avoir à perdre trop de temps en cours de chemin.

Vous devriez garder à l’esprit que chacun des clients qui trouve son chemin en direction de votre site est unique, tout comme l’est leur connaissance par rapport à votre produit. Voilà pourquoi il est primordial de faire correctement votre suivi et de vous assurer que vous construisez un sentiment de confiance par rapport à la valeur de votre produit et la reconnaissance de celle-ci.

De réelles interactions

Si vous êtes une petite compagnie, interagir avec des clients potentiels  dans la vraie vie est une bonne façon de les amener à comprendre ce en quoi consiste votre marque, tout comme à identifier les visages qui se cachent derrière. Cela devrait susciter l’établissement d’un sentiment de confiance ainsi que le potentiel de faire une vente. Les foires commerciales, les magasins éphémères et les conférences permettront à votre entreprise de faire son entrée dans le monde et cela pourra sérieusement aider la croissance d’une start-up ou d’une petite entreprise.

La raison derrière cette initiative est qu'elle vous aidera à vous familiariser avec le marché cible de ceux qui s'intéressent à votre marque et cela inclut leurs préoccupations, leurs besoins personnels tout comme les objections qu’ils pourraient avoir avec votre entreprise.

Ce dialogue et cette rétroaction qui se produisent dans les interactions face-à-face vous offrent une base concrète à partir de laquelle structurer une campagne de marketing de courriels et d’autres formes de matériaux promotionnels. Être face à face avec des clients permet à ceux-ci d’établir une forme de contact avec votre compagnie. Cette partie du processus peut être coûteuse en temps, mais vous donnera un avantage sur votre compétition.

Les offres promotionnelles

Maintenant que vous avec recueilli des courriels et que vous avez interagi avec quelques consommateurs dans la vraie vie, vous avez besoin de rédiger une offre promotionnelle. Dans certains cas, on s'y référera en tant que tripwire, lequel est une sorte de piège à client et d’incitatif à moindre coût visant les nouveaux ou les premiers consommateurs. Le but optimal d’un tunnel de vente est de transformer de potentiels clients en clients loyaux à long terme et il n’y a pas de meilleure façon d’accomplir cela.

L’offre promotionelle doit directement être mentionnée à l’intérieur de vos courriels, tout comme l’information concernant la rétroaction que vous avez reçue autant en ligne que dans un contexte de vie réelle. Cette offre doit être abordable et, de ce fait, vous ne visez pas nécessairement à avoir un gros retour sur votre investissement, votre intérêt devant plutôt résider dans la transformation d’un simple visiteur ou d’un internaute en consommateur.

Envisagez plusieurs avenues pour cette offre et faites la promotion d’offres plus petites ou de produits moins chers. C’est à ce niveau que se produisent les petites conversions et celles-ci sont tout aussi importantes que les grosses.

L’offre principale

Voilà l'étape de votre tunnel de vente pour laquelle vous travaillez, le but ultime de votre site e-commerce étant de faire des ventes. Une fois que les clients vous font confiance et qu’ils sont familiers avec votre produit ou vos services, vous commencerez à avoir une véritable relation avec eux. C’est à ce moment que vous espérez que le client fasse un gros achat.

Mais encore plus que cela, vous devriez continuer de cultiver votre relation avec ces clients. Continuez de renforcir les liens avec vos clients par l’intermédiaire de moyens intéressants et songés.

Dans l’ensemble, si vous continuez à entretenir une relation positive avec vos clients, vous serez probablement le premier auquel ils penseront. Pour plus de conseils concernant l’amélioration de votre site e-commerce, regardez notre article sur le sujet (en anglais seulement) !